Buyer-Personas oder: Wie man seine Kunden versteht

Die Frage nach dem Sinn - oder Unsinn - einer Werbung oder einer Kampagne stellt sich Werbetreibenden immer wieder. Klar, denn wer weiß schon, wie man seine Kunden wirklich am besten erreicht? Auch wir Marketer machen dabei manchmal einen großen Fehler: Wir wissen zu viel!

Wie jetzt? Doch! Das ist ernst gemeint! Auch Sie wissen zu viel! Sie kennen Ihren Markt, Ihr Produkt, alle Stärken und Schwächen, begleiten Entwicklung und Vermarktung vielleicht schon lange. Nicht, dass wir uns falsch verstehen: Das ist großartig!

Aber zu leicht vergisst man darüber die Basics! Und genau die sind es oftmals, die unsere Kunden interessieren!
Also bedeutet gutes Marketing oftmals "Back to the basics!".

ZUERST: DAS PROBLEM

Jeder von uns hat so seine Lieblingsmarken, nicht wahr? Bei der einen Person ist es die natürlich beste Automarke der Welt, bei der anderen der favorisierte Handyhersteller. Bei uns Frauen darf natürlich die Lieblingsschuhmarke nicht fehlen (Achtung: Klischee ;-)). Doch wenn wir mal ehrlich sind, muss man neidlos anerkennen, dass unsere Lieblingsmarke - oftmals - nur durch perfektes Marketing zu einer Lovebrand geworden ist. Das ursprüngliche Problem bei Kleidung "Nicht nackt und ungeschützt durch die Welt laufen zu müssen" ist längst zu einem Luxusproblem geworden: Persönlicher Ausdruck, Status, Understatement, Macht, Unscheinbarkeit, Kreativität - was auch immer wir persönlich mit unserer Kleidung ausdrücken möchten. Bewusst oder unbewusst.

WAS BEDEUTET DAS NUN FÜR UNS?:
KENNE DEINEN KUNDEN!

Um den passenden Inhalt für Kunden präsentieren zu können, müssen wir erst einmal seine Probleme kennen. Probleme? Ja! Denn wir brauchen

a) das eigentliche Grundproblem (nicht nackt und ungeschützt durch die Welt laufen müssen) und
b) das Luxusproblem (schwarze, zerschlissene Klamotten die allen anderen Menschen zeigen: lass mich bloß in Ruhe! Ich bin 16, tief in der Pubertät, du interessierst mich nicht und alles drum herum auch nicht!).

Um hier weiter in die Köpfe der Kunden einzutauchen, arbeitet man im Marketing mit Buyer-Personas. Diese Personas repräsentieren alles, was unsere Zielgruppe ausmacht, im Optimalfall von Geschlecht und Alter bis hin zur Schuhgröße. Je genauer wir unsere Zielgruppe kennen, desto leichter fällt es uns, deren Bedürfnisse zu erkennen und die Ansprache unserer Werbung entsprechend darauf auszurichten. Die Fragen, die man sich stellen sollte, sind je nach Branche durchaus unterschiedlich. Wie so ein Fragenkatalog aussehen könnte, haben wir für Sie mal zusammengestellt.